Qualquer startup tem uma lista de clientes em potencial, que indica a receita possível de transações concluídas. Cada item é uma venda para uma equipe, departamento ou mesmo para todos os funcionários da empresa. No entanto, geralmente apenas uma pessoa é responsável pela compra do software. Se o projeto for bem-sucedido, essa pessoa, em regra, recebe uma promoção.
Agora, nos negócios, está sendo vendido o crescimento da carreira. Por exemplo, uma ferramenta de automação de marketing é simplesmente necessária para sua empresa, pois pode aumentar significativamente a taxa de crescimento de leads qualificados (Lead Velocity Rate) de uma equipe de marketing por mês.
Um profissional de marketing que excede as expectativas em termos de número de leads dados vale cada real de avanço na carreira. Os executivos da empresa podem ver as previsões de vendas mais positivas no sistema de CRM. Mas o vice-presidente de vendas, que constantemente supera esses números, acaba subindo na hierarquia para CVP ou CRO. O gerente de topo, que converge todos o valor investido e tudo corre conforme o planejado, graças ao sistema ERP implementado, marca ainda mais – o cargo de diretor financeiro (CFO).
Deve-se entender que, no final, o software é comprado por uma pessoa específica, embora em nome da empresa. Por trás de qualquer grande corporação há um homem. E foi ele quem, durante uma compra cara, colocou sua reputação em risco, oferecendo-se para investir em um determinado produto.
Vendedores de sucesso negociam oportunidades de promoção. Eles definem claramente o valor para o potencial comprador, comparando o dinheiro gasto e os benefícios recebidos com a compra. Essa tática funciona ainda melhor se você adicionar um boletim de notícias, porque todo mundo deseja obter o máximo benefício o mais rápido possível.
A mesma técnica pode ser usada na direção oposta, explorando startups que oferecem seus produtos. É importante entender se vale a pena investir em um projeto que tenha mostrado os melhores resultados em testes internos. Se uma startup oferecer a você um software que executa as mesmas funções que o software atual, mas também apresenta riscos de inatividade, esse programa definitivamente não precisa ser comprado.
Além disso, se nenhum dos compradores em potencial comprou o produto nesta inicialização, isso significa que o software não foi bom o suficiente e você também não deve correr riscos injustificados.